Wie Social Selling funktioniert

Eck Newsletter Nr. 130- 09.04.2024

Liebe Leser:innen,

nervige Kontaktanfragen erhalten wir alle. Das ist meistens Spam. Im Corporate Influencer Club diskutieren wir, wie der Vertrieb auf LinkedIn funktioniert und was Social Selling für Voraussetzungen benötigt.

🔺 Mit Hardselling und übergriffigen Kontaktanfragen haben Social Seller nichts zu tun.

Social Seller sind Corporate Influencer, die sich an vertrieblichen Zielen orientieren und zu potenziellen Kunden Kontakte aufbauen. Doch so etwas hört sich leichter an, als es ist. Wer auf LinkedIn erfolgreich Vertrieb machen will, muss dazu Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen.

Am 11. April laden Winfried Ebner und ich Michaela W. (DATEV) und Britta Behrens 💡 zu einer LinkedIn Audio Diskussion über Social Selling ein.

Wir sprechen mit unseren Gästinnen über praktische Beispiele, wie Salesverantwortliche es vermeiden, sich auf LinkedIn als #Salespfosten zu blamieren.

Wer sich geschickt verhält und aktiv ist, kann durch eine gezielte Kommunikation auf LinkedIn, Nähe zu Kunden herstellen und erfolgreich verkaufen. Dazu gehört mehr, als spannende, eigene Inhalte zu produzieren und Kontakte anzuschreiben.

Im Gegensatz zu traditionellen Vertriebsmethoden ermöglicht Social Selling einen subtilen und wertorientierten Ansatz, der auf langfristige Beziehungen und nicht auf kurzfristige Verkaufserfolge ausgerichtet ist.

Außerdem diskutieren wir darüber,

🔺 wie wichtig eine klare Positionierung im Social Selling ist
🔺 wie viele Kontakte aufgebaut werden müssen
🔺 welcher Content für den Vertrieb funktioniert
🔺 wie aktiv Social Seller sein sollten
🔺 wie sich der Erfolg im Social Selling messen lässt
🔺 wie wichtig eine gewisse #digitaleNähe ist und wie wir diese bekommen können
🔺 wem wir auf LinkedIn unser Vertrauen schenken
🔺 was Tools wie der LinkedIn Sales Navigator bringen
🔺 wie sich Leads auf LinkedIn generieren lassen

Sei dabei im Corporate Influencer Club diese Woche:

📅 Donnerstag, 11.04.24
🕰️ 17:30 bis 18 h

Zur Anmeldung einfach auf "Event anzeigen"
... dann auf "𝗧𝗲𝗶𝗹𝗻𝗲𝗵𝗺𝗲𝗻" ✅

👉  Zur LinkedIn Audio-Anmeldung

👉  Welche guten oder schlechten Erfahrungen hast Du auf LinkedIn mit dem Vertriebsthema gemacht?

Ich freue mich, wenn Du den Eck-Newsletter weiterempfiehlst oder mir Feedback gibts. Folge mir gerne auf Whatsapp, Mastodon, Twitter oder LinkedIn.

---

Katharina von Württemberg als virtuelle Influencerin der LBBW

Corporate Influencer benötigen für ihre LinkedIn-Aktivitäten Arbeitszeit. Das stört manche Unternehmen. Katharina von Württemberg hat diese Probleme nicht. Sie ist eine virtuelle Influencerin.

✅ Die Landesbank Baden-Württemberg (LBBW) hat die virtuelle Persönlichkeit für den Einsatz im Employer Branding entwickelt. Dabei orientiert sie sich bei ihrer virtuellen Corporate Influencerin an der historischen Figur Katharina von Württemberg, die vor mehr als 200 Jahren lebte und die Bank gegründet hat.

Seit einigen Monaten gibt sie für die LBBW auf LinkedIn Einblicke in den Unternehmensalltag, indem sie neue Kolleg:innen und die Unternehmenskultur vorstellt. Dabei setzt die Bank auf Transparenz und geht offen mit ihrer Rolle als virtuelle Influencerin um.

Das klingt ganz nach einem Corporate Influencer Programm. Aber zum #teamecht gehört die KI nicht. Sie hat kein persönliches LinkedIn-Profil, sondern konsequenterweise eine LinkedIn-Unternehmensseite.

Die Kampagne ist von der Kommunikations- und Marketingabteilung der Bank in Zusammenarbeit mit der Agentur Scholz & Friends entwickelt worden. Sie soll darauf abzielen, die Marke LBBW auf innovative Weise zu präsentieren und dabei den menschlichen Aspekt eines Großkonzerns hervorzuheben.

✅ Spannend finde ich es, dass die virtuelle Botschafterin auf LinkedIn eine menschliche Ghostwriterin aus der LBBW-Kommunikation hat. In Podcasts spricht ebenfalls ein Mensch für sie.

Laut der Zeitschrift KOM werden die Inhalte in Redaktionskonferenzen abgestimmt, um die #Authentizität und Glaubwürdigkeit der virtuellen Influencerin zu gewährleisten. Carolin Sachse-Henninger gibt weitere Einblicke bei KOM.

Das scheint auf LinkedIn anzukommen: Immerhin erreichte Katharina von Württemberg bereits nach 3 Monaten mehr als 8.000 Follower und eine Reichweite von 4,6 Millionen Impressions.

Ganz so günstig wie echte Corporate Influencer ist Katharina jedoch nicht. Die Employer-Branding-Kampagne hatte ein Gesamtvolumen von rund 800.000 Euro. Davon entfiel ein Viertel auf die Entwicklung und Förderung der virtuellen Markenbotschafterin.

👉 Für 200.000 Euro lassen sich bestimmt einige Corporate Influencer fulltime als Content Creator engagieren.

👉 Dennoch ist KI-basierte Corporate Influencerin ein spannendes und innovatives Experiment. Allerdings glaube ich persönlich nicht daran, dass die Avatare echte Menschen ablösen werden.

Warum auf LinkedIn echte Interaktionen zählen

Von Gefälligkeits-Likes und Kommentaren halte ich nichts. Damit Beiträge erfolgreich sind, benötigen sie viele #Kommentare . Bleiben diese aus, verpuffen unsere Texte. Das führt zu falschen Anreizen auf LinkedIn.

✅ Besonders in der ersten goldenen Stunde sind Kommentare und Reaktionen wichtig. Sie sorgen dafür, dass ein Beitrag im #Newsfeed auf LinkedIn gut sichtbar ist.

Eine Garantie auf den Erfolg gibt es nicht. Aber einige Mitglieder schließen sich in sogenannten Engagement Pods zusammen. Das können Gruppen auf WhatsApp, Telegram etc. sein. Wer Mitglied ist, verpflichtet sich manchmal dazu, auf jedes Postings der Mitglieder zu reagieren.

🔴 Es gibt sogar automatisierte #EngagementPods (Lempod, Podawaa etc.). Gegen eine monatliche Pauschale hast Du die Möglichkeit, ihnen beizutreten. Diese sorgen als Chrome-Erweiterungen dafür, dass Deine Beiträge sehr schnell viele Likes und Kommentare erhalten.

Die künstlich generierten Interaktionen in Form von Likes und Kommentaren deutet der LinkedIn-Algorithmus als ein größeres Interesse am Beitrag und präsentiert ihn im Newsfeed einer größeren Anzahl von Nutzern.

🔴 Auf den ersten Blick klingt das verführerisch. Denn so wird unser Beitrag sofort gepusht. Die Interaktionen führen zu mehr #Reichweite und erhöhen die Followerzahlen.

Damit verstoßen die Nutzer:innen dieser automatisierten Tools gegen die LinkedIn-AGB und riskieren einen Reputationsschaden.

Außerdem ist es keine echte Reichweite. Denn es besteht kein echtes Interesse an einer Beziehung, die auf Vertrauen und gutem Content basiert. Es ist nur eine künstlich selbst erzeugte, die uns zu Scheinriesen macht.

In "Jim Knopf und Lukas der Lokomotivführer" von Michael Ende taucht der Riese Herr Tur Tur auf. Aus der Ferne wirkt er riesig, doch je näher Jim Knopf und Lukas ihm kommen, desto kleiner ist er wirklich.

✅ Genauso  ist es mit manchen LinkedIn Scheinriesen: Schaut auf ihre Kommentare und realen Beziehungen. Oft bleibt dann nicht viel von ihrer Follower-Größe übrig.

Denn diese "künstlichen" Interaktionen beruhen nicht auf einem grandiosen Inhalt, sondern eher auf Absprachen, sich gegenseitig zu unterstützen.

Wir betrügen uns zudem selbst, erfahren noch nicht einmal, welche unserer Inhalte wirklich gut sind, wenn wir immer unabhängig von der Content-Qualität automatisierte oder abgesprochene Kommentare und Likes erhalten.

👉Bleibe lieber bei Deiner #ContentCreation authentisch. Konzentriere Dich darauf, Inhalte zu erstellen, die wirklich Deiner Expertise entsprechen und Deine Interessen widerspiegeln. Authentizität kommt beim Publikum an und lädt zu Kommentaren ein, über die wir uns wirklich freuen dürfen.

Personal Branding auf LinkedIn beginnt beim Namen

Warum Dein Name mehr als nur eine Bezeichnung ist und wie Du Dich damit auf LinkedIn von anderen als Personal Brand abhebst, zeige ich Dir.

Auf LinkedIn bist Du zum Glück nicht alleine unterwegs. Wer Müller, Maier oder Schmidt heißt, hat mit Namensvettern zu "kämpfen".  Einen kleinen Vorteil erhalten die ersten, die ihren Namen bei LinkedIn "richtig" eintragen:

👉 Schütze Dein Profil, indem Du Deine LinkedIn-URL überprüfst und anpasst. Statt https://lnkd.in/dtnKT6iv kannst Du Dich umbenennen in /KlausMaier, wenn der Name als URL noch frei ist. Lösche dazu einfach den Bindestrich und die Zahlen in Deinem Profil-Editor, dann wirst Du künftig auf LinkedIn besser gefunden.

Unsere namentliche Identität ist das erste Merkmal, das uns in den Suchmaschinen, Netzwerken oder in E-Mails von anderen Menschen abheben kann.

Leider ist unsere #DigitaleIdentität nicht immer so einzigartig, wie wir glauben.

✅ So sind wir online mit unseren Namen nicht exklusiv unterwegs. Ein Blick in die LinkedIn-Suche oder Suchmaschinen macht deutlich: Es gibt Menschen, die einen identischen Namen tragen und ihn ebenfalls online aktiv nutzen. Nicht jede:r ist froh darüber, einen "großen Namen" zu tragen, denn damit gehen Verpflichtungen und positive wie negative Erwartungen einher.

Zudem führt es im Netz immer wieder zu unangenehmen Verwechslungen mit digitalen Doppelgängern und kann mitunter negative Folgen haben, wenn deren digitaler Ruf sehr schlecht ist. Denn im Internet treten alle Müller, Meyer und Schmitts dieser Welt bei einer Online-Recherche unmittelbar gegeneinander an.

Wenn Du viele Namensvetter auf LinkedIn hast und diese online besser gefunden werden, wirkt das auf Suchende verstörend, weil dadurch die namentliche Identifizierung nicht mehr möglich zu sein scheint.

Umso wichtiger ist es, das eigene #Personalbranding im kleinen wie großen ernst zu nehmen. Wer online gefunden und sichtbar sein will, sollte auf seinen Namen und die Suchergebnisse achten und Reputation Management in eigener Sache betreiben.

Dazu tragen im Internet bereits kleine Dinge bei:

🔺 der Aufbau einiger Social Media Profile wie auf LinkedIin, die oft unter den ersten Suchtreffern zu finden sind
🔺 lege unter Deinem Namen eine Website an
🔺 ein (ausgedachtes) Initial im Namen, falls dieser sehr verbreitet ist
🔺 gebe Interviews in den Medien, in Blogs und in Podcasts
🔺 schreibe eigene Fachartikel
🔺 gute Fotos machen Dich wiedererkennbar

Bonus-Tipp: Heirate und nehme den Namen Dein:es oder Dein:er Partner:in an, wenn dieser besser klingt. Das habe ich 1999 ebenfalls getan.

Tipps für Content-Recycling auf LinkedIn

An welches LinkedIn-Posting von gestern erinnerst Du Dich noch? Wir scannen die meisten Beiträge nur, merken uns wenig. Deshalb kannst Du Deinen Content auf LinkedIn öfter nutzen. Wiederhole Dich!

Sei jedoch dabei kreativ und mache mehr als ein Reposting daraus. Nach wenigen Wochen und Monaten sind Deine Inhalte oft schon vergessen.

Lass 1.000 Blumen der Kreativität (nicht nur zu Ostern) blühen und variere Deine Beiträge stärker. Probiere aus, was am besten bei Deinen Leser:innen ankommt, indem Du Bilder, Einstiege und Call-to-Actions testest.

So solltest Du ältere LinkedIn-Beiträge hin und wieder neu verpacken und wieder verwenden, wenn sie zu Deinem #PersonalBranding passen.

Mit dieser Art des eigenen Content-Recyclings sparst Du viel Zeit und kannst Deine Reichweite und Interaktionen mit zu Dir passenden Inhalten deutlich steigern.

✅ Wichtig ist jedoch, dass Deine Inhalte weder langweilen noch irrelevant für Deine Stakeholder sind. Sie sollten zudem auf Deine persönlichen Ziele einzahlen.

Das Wiederverwenden von Content ist eine bewährte Methode im #ContentMarketing, um #Aufmerksamkeit zu erhalten.

Bei der #ContentCreation solltest Du aber nicht einfach den Teaser und das Bild eines alten LinkedIn-Posts recyceln. Kreativität ist gefragt: Gestalte jeweils einen frischen Einstieg und wähle in jedem Falle ein neues Bild.

👉  Nutze auch Inhalte aus Deinen anderen Content-Quellen. Dazu können Podcasts, Videos oder Präsentationen gehören.

Ordne Deine Texte neu an, bereichere den Content mit aktuellen (vielleicht sogar multimedialen) Mehrwerten und präsentiere sie wieder auf LinkedIn. Aber Achtung: Es sollte nicht einfach eine langweilige Kopie des Originals sein.

Stelle Dir bei Deiner Redaktionsplanung folgende Fragen?

📌 Welche Deiner Inhalte haben viele Likes und Kommentare erhalten?
📌 Welche Postings haben besonders viele Views?
📌 Worauf soll der varierte Content einzahlen?
📌 Aus welchen Beiträgen sind bislang Aufträge oder Bewerbungen entstanden?
📌 Was haben die Leser:innen davon?

👉 Versuch’s selbst und nutze Deinen Evergreen-Content erneut auf LinkedIn. Berichte uns von Deinen Erfolgen, gerne bei mir in den Kommentaren.

Meine Top 12 LinkedIn-Newsletter-Empfehlungen

LinkedIn ist eine gigantische Lernplattform. 12 großartige Newsletter empfehle ich Dir. Wenn ich mich zu fachlichen Themen informieren will, lese ich Newsletter, schaue LinkedIn Learnings und lese Postings.

Unterschätzt wird häufig, wie sehr wir von unserem Netzwerk profitieren können, wenn wir unser Wissen vertiefen wollen.

Statt nur zu senden und sich auf die Zufallsergebnisse des eigenen Newsfeed s zu verlassen, lohnt es sich andere LinkedIn-Strategien zu verfolgen.

So kannst Du beispielsweise zahlreiche LinkedIn Newsletter entdecken und abonnieren.

Ich empfehle Dir die 𝗡𝗲𝘄𝘀𝗹𝗲𝘁𝘁𝗲𝗿

🔺 Allianz Ambassadors-Insights Isabelle Schütz
🔺 CEO Branding Insights Marina Zayats
🔺 Newsletter-Newsletter Brigitte Alice Radl
🔺 Lautgedacht Selma Kuyas
🔺 KI Tools Newsletter Jens Polomski
🔺 Wie wir die Zukunft meistern Anne M. Schüller
🔺 Das monatliche Gedankenspiel Dominik Ruisinger
🔺 LinkedIn-Hack – Tipps & Tricks Ute Blindert
🔺 Irgendwas mit LinkedIn Britta Behrens 💡
🔺 MeTacheles Sascha Pallenberg 潘賞世
🔺 7x7x7 Online Marketing News Felix Beilharz
🔺 HYBRID Eins Weekly Christian Jakubetz

Du findest sie jeweils auf den Profilen der genannten Personen.

Mein LinkedIn Newsletter #derCorporateInfluencer erscheint alle 14 Tage.

✅ Was auf LinkedIn oftmals unterschätzt wird, ist das enorme Potenzial in den Kommentarfeldern:

Ich habe zu meinem #AudioPen Posting vor einigen Tagen unglaublich tolle Reaktionen erhalten. Darunter waren zahlreiche Tipps und Tricks, die mich für meine Content Creation inspiriert haben. Der Blick in die Kommentare zu fachlichen Themen lohnt sich.

Nach dem Publizieren eines Beitrags ist das Ende einer Geschichte längst nicht erreicht. Sie kann von Dir in den Kommentaren weitergeschrieben werden. Von diesem kollaborativen Lernen profitieren wir alle.

👉 Deshalb freue ich mich auf Deinen Input: Welche Newsletter liest Du auf gerne?